25.07.2014

Наталья Кириллова: Мы будем выстраивать мостик между изобретателем и потенциальным потребителем в производстве

Как инжиниринговые компании могут заполнить пропасть между промышленностью и прикладной наукой и почему разработчику выгоднее обратиться к посреднику, чем самому заниматься внедрением проекта? Чем деятельность инжиниринговой компании сродни венчурному фонду и почему, тем не менее, привлекательны инвестиции в инновации? Об этом РБК Инновации беседовали с предпринимателем Натальей Кирилловой, председателем отраслевого отделения "Инжиниринг" общественной организации "Деловая Россия" и председателем президиума Международного центра инжиниринга и инноваций.


— Наталья, вы 20 лет в предпринимательстве, ваша сфера  инжиниринг в металлургии и машиностроении. Скажите, пожалуйста, зачем нужен посредник между промпредприятиями и изобретателями новых технологий — почему бы инженеру самому не внедрять и не коммерциализировать свои разработки?

Ученые не могут и изобретать, и продавать. Это разные вещи. Изобретатели должны заниматься своим делом: изобретать и совершенствовать свои разработки. И зарубежные компании, которые серьезно занимаются инновациями, конечно, не часто создают что-то прорывное, но у них постоянно идет работа по улучшению уже существующих изобретений.

У нас, к сожалению, были разрушены связи между производством и наукой. В советское время были прикладные НИИ, в чьи задачи входило внедрять в производство научные идеи и изобретения. А сейчас образовался gap между изобретателями и производством. Инжиниринговые компании — гибкие, не слишком большие, специализированные на том или ином отраслевом направлении — они способны эту пропасть заполнить.

Даже те прикладные НИИ, которые остались, не вполне соответствуют современной структуре, они, так сказать, слишком тяжеловесны — по затратам, по срокам, по всему. Раньше работала система — либо предприятие давало задание НИИ, что им нужно новую технологию, и НИИ работал уже с наукой; либо, наоборот, наука что-то изобретала и обращалась в НИИ, чтобы это внедрить на завод. Тогда была централизованная система, где говорили: в этих трёх заводах будем внедрять, выбирали три завода, все работало. А сейчас заводы находятся в частной собственности, от них запросы на инновации поступают крайне редко. Особенно это касается металлургии и машиностроения — там консервативный подход, потому что очень большие объемы, им сложно перестраиваться. Я знаю производство изнутри, знаю, как подсчитать и доказать конкретным людям, которые принимают решения, эффективность нововведения. Именно поэтому можно сказать, что мы помогаем изобретателям внедрять свои изобретения на производство. Для них это невозможная, непосильная задача.

—  С какими проблемами сталкивается отечественный инжиниринг?

У нас в стране нет рыночных традиций по пользованию инжиниринговыми услугами. На Западе рыночные механизмы к этому приспособлены, там малый и средний бизнес, а часто и крупные компании не держат свои инжиниринговые структуры, а пользуются услугами отраслевых инжиниринговых компаний. Даже BMW, у которой есть свой крупный инжиниринговый департамент, какие-то задачи отдает на аутсорсинг, например, процессы по намоткам на маленькие двигатели. В Европе Инжиниринг с большой буквы, и это звучит гордо. А у нас есть проблема имиджа, считается, что инжиниринг — это посредник, "это люди, которые хотят денег заработать, значит, мне будет дороже то или иное решение", хотя на самом деле есть масса обратных примеров.

Инжиниринговые компании стоят на стороне потребителей, они действуют, как адвокат завода. Мы не позволяем производителям оборудования применять старые решения. Мы не позволяем продавать оборудование пакетами, в которых есть решения, которые в данный момент предприятию не нужны, а исполнитель хотел бы их сделать, чтобы подороже продать. Поэтому мы надеемся, что наш бизнес привыкнет нам доверять и будет пользоваться инжиниринговыми компаниями как своими адвокатами.

— Имидж – это, конечно, все, а как обстоит дело с инвестициями?

— Сложно, особенно в инжиниринге инновационных пилотных проектов. У инжиниринговой компании нечего заложить. Редко какие компании имеют недвижимость, наш ресурс — это в основном "мозги", люди.  И когда нам нужно реализовать проект, а оплата за него придет после исполнения, то нужно где-то изыскать кредитные средства. А инжиниринговым компаниям получить кредит в банке очень сложно. Поэтому многим приходится оборудованием торговать, чтобы иметь оборот и зарабатывать, хотя это не дело инжиниринговых компаний — торговать оборудованием.

Вот сейчас мы получили венчурные инвестиции: я совместно с Инфрафондом РВК инвестирую в создание компании "Ланотек Инжиниринг", название расшифровывается как "лаборатория новых технологий и коммерциализации". Мы нацелены на то, чтобы помогать выстраивать мостик между изобретателем и потенциальным потребителем в производстве. В нашей компании на основании разработок изобретателей и инжиниринговых компаний будут формироваться технические решения, которые необходимы покупателям и нашим потребителям, производственным компаниям. Под каждого потребителя мы должны сформировать его индивидуальное техническое решение на основании базовой разработки.

—  В чем конкретно будет заключаться ваше содействие внедрению и коммерциализации инновационных разработок?

Например, один из наших пилотных проектов —  это термостойкие смазки. Это российская разработка, держатель патента МИСиС, Институт стали и сплавов, и сам изобретатель, который уже много лет работает над этой темой. Он испытывает трудности с продвижением своего изобретения в промышленность. На отечественном рынке смазок очень жесткая конкурентная борьба, на нем присутствуют такие крупные игроки, как Shell, например. И у нас в стране практически все смазки импортные. Но я хочу подчеркнуть, что наши смазки — высокотемпературные, их преимущество в том, что они работают в диапазоне от — 60 до +425 градусов. Не так много компаний, даже зарубежных, могут такие смазки производить. А это значит, что у наших смазок большой потенциал по импортозамещению. Мы уже получили отзывы от потенциальных потребителей, теперь надо продукт "докрутить". Ведь у нас есть базовая разработка, а у каждого производства своя специфика, каждому нужна своя смазка. И мы создаем на базе МИСиСа лабораторию, вкладываем в неё порядка 12 миллионов — это дорого, но она необходима, чтобы под каждого клиента разрабатывать индивидуальную смазку, которая в его технологическом процессе будет оптимально работать.

Дальше мы будем делать опытные партии, а они очень дорого стоят. Понимаете, заводу килограмм смазки не нужен. И это самый дорогостоящий этап, когда мы начинаем производить промышленные партии на пробу: заводы не платят за  них, мы должны бесплатно поставить, мы должны сами приехать к клиентам. Когда завод сделает необходимые испытания в промышленном масштабе, он может заказать коммерческие партии.

Другой пример —  воздухонагревательные системы "Теплая волна". Сердце этой системы — инновационная газовая горелка, созданная и запатентованная компанией "АНХ-Инжиниринг". А мы будем создавать на основе "Теплой волны" технические решения, которые интересны для предприятий с сильной загрязненностью воздуха. Им нужна рециркуляция, чтобы его очистить, а "Теплая волна" позволяет совместить задачу отопления помещений с хорошей вентиляцией. При этом КПД в "Теплой волне" составляет почти 99%, потерь почти нет. Так что это энергоэффективное решение. Экономия газа получается до 40%. Кстати, у этой разработки большие перспективы — "Теплая волна" может применяться не только в промышленности, в металлургии, на литейном производстве, например, но и в сельском хозяйстве. Например, в птичниках нужен микроклимат: и поддержание комфортной температуры, и одновременно приток свежего воздуха, чтобы птички не болели.

— Получается, что компания "Ланотек-инжиниринг" ведет деятельность, которая в чем-то аналогична венчурному фонду: вы понимаете, какой есть запрос в отрасли, ищете разработки, способные его удовлетворить, и будете в них вкладываться — в лабораторию для смазок, в опытные партии, — а эти разработки ведь могут и "не выстрелить".

— Конечно. Это и есть, в общем-то, стартапы. Даже когда у нас есть ОКР — не НИР, а ОКР, какой-то образец уже, — он может в промышленности не пойти по той или иной причине. Могут проявиться факторы, которые мы почему-то не учли, и экономическая составляющая не такая, как мы бы хотели, и разработка не будет привлекательна для потребителя. Причин может быть масса. Мы стараемся все просчитать, и мы стараемся, конечно, брать такие проекты, где нам риски понятны и они минимальны. Но тем не менее.

—  Не проще ли тогда средства инвестировать не в инновации, а, например, в булочную, в традиционный бизнес?

Проще, проще гораздо. Поэтому так мало людей инвестирует в инновации. Но чем привлекательны инвестиции в инновации? Тем, что доходность, если ты "попал на черное", может быть на порядок выше, чем инвестиции в традиционный бизнес. Либо пан, либо пропал. Вот почему инвесторы венчурные они инвестируют не в один проект. Мы хотим параллельно вести не меньше 8 проектов, потому что понимаем, что вероятность неудачи высокая.

В венчурном инвестировании риски зашкаливают. Снизить их можно, только если ты специалист в своей области, трезво оцениваешь возможность коммерциализации той или иной инновации, у тебя есть команда для того, чтобы обеспечить внедрение в промышленности. Но все риски в проекте даже невозможно оценить, потому что знаете какой самый большой риск? Завтра изобретатель скажет: я не хочу. И уедет куда-нибудь.

Кстати, на "Ланотек Инжиниринг" будет опробована модель создания команды, которая действительно может управлять инновациями. Ведь наши венчурные инвесторы больше любят работать в ИТ, в медицинских технологиях — там, где уже существуют понятные кейсы и устойчивые модели. Я, несмотря на 20-летний успешный опыт в бизнесе, планирую учиться и через два года получить MBA в технологическом университете города Аахен в Германии. Там один из лучших курсов по менеджменту инноваций. "Ланотек Инжиниринг" станет кейсом и, скажем так, дипломной работой. Технологический университет Аахена будет следить за деятельностью компании.

— Скажите, пожалуйста, как "Ланотек Инжиниринг" собирается развиваться и на чем зарабатывать?

Формула очень простая. Если мы находим изобретение, которое нас интересует, и понимаем, что у него есть возможность коммерциализации, то сначала мы принципиально договариваемся с изобретателем или вузом и подписываем эксклюзивное соглашение. Потом мы начинаем структурировать сделку, просчитывать, какие инвестиции необходимы для того, чтобы коммерциализация состоялась. За год-полтора надо очертить круг потенциальных потребителей и произвести необходимые испытания у них на производствах, чтобы они дали свои заключения и назвали предполагаемые объемы закупок. Тогда это включается в план продаж. Наша компания берет royalty от продаж, процент за коммерциализацию. Этот процент делится между владельцем патента и внедренческой компанией. В перспективе будет создана структура, которая будет заниматься только продажами. А задача максимум — за пять лет создать бизнес и, конечно, выйти, продать стратегическому инвестору. И вложить вырученные деньги в следующую разработку.

Потому что инноваций должно быть много, чтобы модернизировать отечественную промышленность. И инжиниринговых компаний тоже, соответственно, должно быть много — чтобы разработки внедрять. А у нас пока с этим не очень. Вот, например, инжиниринг объявлен приоритетным направлением для инвестиций в Инфрафонде РВК. Это замечательно, что есть такой приоритет и они понимают, что в инжиниринг правильно и необходимо инвестировать, и мы совместно создаем "Ланотек Инжиниринг". Но есть другая сторона медали: они отвечают перед государством за деньги. Конечно, им хочется максимально снизить риски. Фактически заявитель, я лично как Наталья Кириллова, должен подписаться всем своим имуществом за все деньги — как в случае кредита. Я думаю, что это ограничивает круг компаний, которые бы пришли в Инфрафонд РВК. Если бы не это серьезное требование, возможно, круг был бы шире. Но я, конечно, подписалась.

—  Возможно, это говорит о том, что вы очень верите в этот проект.

Я не то что верю, я понимаю, что если не я — то кто?

Источник: РБК. Инновации